Ono čemu prethode svi brižljivo planirani koraci u prodaji jeste zatvaranje – ta finalna presuda o tome da li smo uspeli da dođemo do kupca, zadržimo njegovu pažnju i osvojimo njegovo poverenje.

Bilo bi pogrešno reći da je zatvaranje prodaje kraj komunikacije sa kupcima, zato što postoje i brojne stvari koje možemo raditi nakon zatvaranja, u svrhe stvaranja i održavanja odnosa sa kupcima.

Brojni prodavci širom sveta uživaju u osećaju ushićenja i neizvesnosti koji donosi prodaja. Kako bi se, međutim, neizvesnost – koja svakako nije uvek prijatna – umanjila, te povećale šanse da do ponovnog zaključenja prodaje dođe, osmišljene su brojne tehnike zatvaranje prodaje.

Ovde ćemo predstaviti tri, koje važe za oprobane u praksi, a sada ćemo videti i zašto je to tako.

1. „Sad il’ nikad”

Ovu tehniku prepoznaćete po prodavcima koji ukazuju na to da momentalno reagovanje na ponudu donosi neku korist. Primeri su:

  • „Ako se prijavite danas, ostvarićete 20% popusta.”
  • „Ovo je poslednji primerak po sniženoj ceni.”
  • „Količine su ograničene.”

Ona funkcioniše zahvaljujući tome što kreira osećaj hitnosti i može pomoći u onim situacijama kada je prodaja inertna, odnosno kada oko vas kupci kruže, ali nikako da „prelome” i izvrše kupovinu.

2. Rezimiranje

Prodavci koji koriste ovu tehniku to čine tako što ponove svaku stvar koju kupac namerava da kupi, naglašavajući njene vrednosti i dobiti koje kupac posedovanjem proizvoda ili usluge ostvaruje. Na primer: „Možemo da vam ponudimo ovu mašinu za pranje posuđa, sa garancijom od dve godine, besplatnom isporukom i instalacijom. Kada bi vam odgovarala isporuka i montaža?”

Rezimiranjem svega onoga što je do sada dogovoreno daje se kupcu prilika da sagleda šta je to što dobija prihvatanjem ponude i time ona izgleda privlačnije.

3. Zatvaranje pitanjima

Prve dve tehnike spadaju u takozvane tradicionalne, zato što počivaju na psihološkim „cakama”. Zbog toga i deluju toliko „prodajno”, a slobodno se može reći i nametljivo. Zato je treća tehnika modernija, a osvrće se ne samo na zatvaranje, već na kompletan proces koji vodi ka kupovini.

Ova tehnika zahteva ispunjenje dva važna preduslova: 1. otkrivanje koje su potrebe koje kupci imaju i 2. direktnu komunikaciju sa njima u vezi sa tim na koji način se njihove potrebe mogu zadovoljiti onim što im vi možete ponuditi.

Ukoliko su ova dva uslova ispunjena, onda zatvaranje nema nikakve prepreke, te se postavljanju pitanja može pristupiti odmah. Oni se imaju na umu od momenta kada komunikacija sa kupcem tek počne, tako što se kupcima ukazuje upravo na potrebe koje im našim proizvodima ili uslugama mogu biti zadovoljene.

Pitanja se postavljaju tako što se kupcu da dovoljno vremena da odgovori na njih. Evo jednog primera: „Da li ovo što imam da vam ponudim može da reši vaš problem?”. Na ovaj način, direktnim pitanjem, otkrivamo da li uopšte ima svrhe ići dalje ili se ceo proces ovde završava. Ako je odgovor pozitivan, proces se nastavlja, time što prodavac utire put predstavljanju svoje ponude.

Evo sledećeg potencijalnog pitanja: „Da li postoji neki razlog zbog kog ovaj proizvod ne bi bio pravo rešenje za vas?”. Ovim pitanjem kupcima stavljamo do znanja da nam nije važno da po svaku cenu prodamo, već vodimo računa o tome da je dati proizvod prava stvar za njih. Ovim se i oni podstiču na razmišljanje, a neophodno je da prodavac detaljno poznaje proizvod i ume da pruži sve odgovore na potencijalna pitanja kupca. On će, u ovoj fazi, postaviti novo pitanje ili odgovoriti odrečno, čime se prodaja zatvara.

*        *        *

Koja tehnika zatvaranja će biti najbolja za vas, može zavisiti od nekoliko faktora: kako od onoga šta prodajete, tako i od spretnosti i uvežbanosti vašeg prodajnog tima, ali i samih kupaca. Zato probajte sve ono što može da se uklopi u vaš biznis i pronađite onu koja će vam, shodno kontekstu, najbolje koristiti.

Poslednja izmena dana 11. decembra 2016. u 02:08


Ina Borenović

Ina je master psihologije, sa raznolikim iskustvom: od regrutacije i selekcije vojnog kadra, konsaltinga iz oblasti ljudskih resursa, pa sve do pisanja, predavanja, bavljenja psihologijom marketinga i preduzetništva. Sertifikovani je trener asertivnosti, sa završenim edukacijama iz grupne analize (osnovni nivo)…… Saznaj više »