Popusti su odlična stvar, zar ne? Ne samo da raščišćavaju lager od robe gnja više nije ili uskoro prestaje da bude aktuelna, već i dovode kupce. Jeste da ćete ostati bez jednog dela profita, ali je robu svakako bolje prodati po sniženoj ceni, nego ne prodati uopšte. Samim tim, logika je jasna: ako želite više kupaca, spustite cene – ponudite im sniženje, na kom će moći da kupe ono što im je potrebno, ali za manje novca.

Međutim, popusti nisu jedini način da se prodaja podstakne. Postoje i drugi načini, a sada ćemo se osvrnuti na neke od njih.

Jedan od poznatijih metoda privlačenja kupaca su kuponi za buduće kupovine. Na primer, za svakih potrošenih 5.000 dinara u vašoj prodavnici, kupac dobija kupon u vrednosti od 500 ili 1.000 dinara koji može iskoristiti pri sledećoj kupovini. Na ovaj način, ne samo da se ljudi podstiču da troše određene sume novca, već i da se vrate kod vas i iskoriste svoj kupon.

Još jedan efektan metod je pravljenje setova. Ako, na primer, prodajete kozmetiku, sklapanje nekoliko proizvoda u tematske setove može biti vrlo podsticajno za kupce. To mogu biti, recimo, setovi za suvu kožu i kosu ili novogodišnji set kao nešto što bi ljudi kupovali za poklon. Brojni su kriterijumi po kojima se proizvodi mogu svrstavati u setovi, pa zato budite kreativni. Povezivanje ponude sa aktuelnim dešavanjima, kao što su godišnja doba ili praznici mogu imati iznenađujuće dobre efekte.

Za ugostitelje, korisno može biti odabrati jedan dan u nedelji kada će jedan posetilac ugostiteljskom objekta moći potpuno besplatno da uživa u svojoj porudžbini. Potrebno je naglasiti ovu akciju, a isto tako bi bilo korisno i da nagrađena osoba kaže nešto o svojoj nagradi, što se može koristiti u daljem reklamiranju ove akcije, odnosno vašeg biznisa.

Takmičenja i nagradne igre uvek su dobra prilika da privučete pažnju na svoj brend, odnosno proizvode, ali pametno osmišljena takmičenja mogu ljude motivisati na kupovinu. Na primer, ako date gostima da biraju ime novog kolača ili peciva koji najpre moraju da probaju, a nagradite najkreativniji naziv time što će pobednik dobiti besplatan kolač ili pecivo koje je ponelo njegovo ime, podstakli ste druge da učestvuju i samim tim da kupuju.

Takozvani „upsell” je ono kada nam u McDonald’s-u nude kolu ili pomfrit uz burger ili drugo jelo koje smo odabrali. Mnogi restorani i druga mesta na kojim se može jesti praktikuju upsell i rezultati su vidljivi. Zato, ako se bavite pružanjem kozmetičkih usluga, kupce koji dođu na pedikir možete da pitate da li im je, na primer, potrebna masaža stopala i tome slično.

Kada su kupci neodlučni u vezi sa tim da li će vaš proizvod zadovoljiti njihova očekivanja, možete im davati besplatne uzorke proizvoda o kojima je reč. Na taj način će dobiti priliku da ga isprobaju bez ikakvog ulaganja i lakše doneti odluku da li da izvrše kupovinu.

Obezbeđivanje kupcima da vrate proizvod posle nekog vremena, ukoliko njime nisu zadovoljni, još jedan je način da se izgradi dobar odnos sa njima. Logika je slična kao kod uzorka – probajte, pa ako niste zadovoljni, nikom ništa. Ovo smanjuje kognitivnu disonancu kod kupaca i samim tim može im pomoći da izgrade realistična očekivanja od vaših proizvoda.

U ugostiteljstvu su takođe rasprostranjene opcije kao što je ova: hrana se poruči i onda samo pokupi iz restorana, a danas postoje i dobro rade servisi za online poručivanje hrane. Ovo proširivanje usluge, odnosno načina njenog izvršenja se pokazalo kao veoma pametan pristup. Kafa i ceđeni sokovi za poneti su isto način na koji se može doći do kupaca, bez da oni moraju da borave u vašem lokalu, već samo mogu da uzmu ono što im je potrebno i nastave dalje. 

Informisanje ljudi o onome što vaše usluge ili proizvodi pružaju je veoma važno, a može podstaći prodaju tako što će razviti poverenje kod kupaca. Uz proizvode, odnosno usluge, nudite objašnjenja kako se oni koriste i šta kupci njima dobijaju (na primer, dobra frizura nam neće samo pomoći da izgledamo lepše, već i da se osećamo bolje, imamo više samopouzdanja i tome slično). Recite kupcima otvoreno šta mogu da dobiju od vašeg proizvoda/usluge i kako.

Ako imate online prodavnicu, onda možete ponuditi besplatnu dostavu iznad određenog iznosa – što se danas već uveliko radi na ovakvim sajtovima. Ne morate se ograničavati samo na sumu koju kupci potroše u vašem webshopu, već možete odabrati i određene dane kada je isporuka besplatna ili snižena.

Nagrađivanje kupaca koji, recimo, potroše određenu količinu novca u vašoj radnji je takođe dobra opcija. To može da bude besplatni primerak nečega – reklamne majice, ali isto tako i članstvo u klubu povlašćenih mušterija. Ovi loyalty programi su takođe vrlo popularni i efektni.

Isticanje određenih proizvoda, bilo da je u pitanju online ili „prava” prodavnica učiniće ih vidljivijim, a samim tim će se verovatnoća njihove prodaje podići. Neka to bude samo jedan proizvod, ne previše, da ne biste zbunili kupce.

Preporuke su veoma važne za to kako će vas kupci doživljavati, zato ih tražite od svojih kupaca, kako bi ih i drugi – posebno oni neodlučni – videli i primili k znanju. Sistemi ocenjivanja proizvoda i usluga danas su rasprostranjeni i zato angažujte svoje kupce da vam ostavljaju povratne informacije i vodite računa o tome da sačuvate svoju dobru reputaciju.

Kampanje kao što su „staro za novo” takođe mogu podstaći kupce na akciju. Prodavnice odeće koje daju popuste za donošenje starih odevnih predmeta (koju kasnije koriste za reciklažu i izradu drugih odevnih predmeta) su primer ovakve akcije. Naravno, to radite samo ukoliko su vam potrebe stvari koje će vam kupci donositi; u suprotnom ćete završiti sa magacinom punim otpada koji vam ne treba, uz istovremeno opadanje profita jer nudite snižene cene.

Isticanje podatka da će određena suma od one koju kupci plaćaju za vaše proizvode biti donirana u humanitarne svrhe je korisno. Kupci će na taj način imati osećaj da i sami učestvuju u vašem dobrotvornom angažmanu (jer zaista i hoće), a ovde je važno da zaista stojite iza svojih reči i donirate pomenutu sumu.

Kao što i sami vidite, načini da se pospeši prodaja su brojni: potrebno je da pronađete one koji se u najvećoj meri uklapaju u vaš biznis i da isprobate ih u praksi, a zatim one koji se pokažu kao najbolji uvrstite u svoju prodajnu strategiju.

Poslednja izmena dana 11. decembra 2016. u 02:07


Ina Borenović

Ina je master psihologije, sa raznolikim iskustvom: od regrutacije i selekcije vojnog kadra, konsaltinga iz oblasti ljudskih resursa, pa sve do pisanja, predavanja, bavljenja psihologijom marketinga i preduzetništva. Sertifikovani je trener asertivnosti, sa završenim edukacijama iz grupne analize (osnovni nivo)…… Saznaj više »